חיפוש

חוזה שכל לקוח ירצה לחתום עליו - וישמור על העסק שלכם יציב ויעיל

מה הקשר בין הצעות מחיר, חוזים והסכמים? כמעט כל עסק כיום עובד עם חוזה או הסכם מסודר וכתוב בצורה כזו או אחרת, אך מרבית העסקים לא יודעים כמה אפשר להשתמש בשלב הזה, כדי לסגור לעצמינו יותר לקוחות מצד אחד - ולשמור על יציבות בהכנסות העסק שלנו מצד שני. ומה הקשר להצעות מחיר שנהוג לשלוח בישראל ללקוחות בתהליך המכירה?

אין כזה דבר הצעת מחיר

אם יצא לכם אי פעם להוציא הצעת מחיר ללקוח/ה, בטוח שנתקלתם בתופעת ההיעלמות לאחר מכן, או שיחת ה-"יקר לי" ושאלת ה"מה אפשר לעשות עם המחיר". עצם ההגדרה של המסמך "הצעת מחיר" נותנת פתח למשא ומתן. כשאנחנו מציעים משהו לבן אדם הוא יכול לסרב, או להציע הצעה אחרת מנגד. מהיום הראשון שהקמתי את "קסם של שיווק", למדתי שהצעות מחיר הן לא הדרך הנכונה בעיני להתקדם בה עם לקוח שמעוניין בשירות שלי. אחרי שלקוח התלהב מהשירות, מהפתרונות שהצעתי, אחרי שפירטתי על כל מה שכלול ויקבל אצלי, והכי חשוב - סיפרתי לו על המחיר טלפונית (אף פעם אל תשאירו את המחיר סודי ותחשפו אותו רק בכתב! אתם לא תשמעו אז את התגובה האמיתית למחיר שלכם וזה כל כך חשוב!). השלב הבא הוא פשוט שליחת מסמך שמהווה מן סיכום שיחה + הסכם כתוב. כלומר, אני לא מציעה ללקוח מחיר ואני לא משאירה פתח למשא ומתן. אני שולחת לו מידע שמסכם את השיחה ומציג מידע נוסף (ויזואלי) - ו... בסוף, חוזה. חוזה שלא נראה כמו חוזה

השלב הזה הוא קריטי וצריך לשים לב לדקויות. המסמך הזה שאני שולחת, מאוד דומה ומזכיר הצעות מחיר שעסקים רבים מוציאים, מלבד כמה הבדלים קטנים: הוא מעוצב כמו דף נחיתה שיווקי לכל דבר. הוא מכיל מידע נוסף עלי, על העסק, דוגמאות מתוצאות, המלצות, וכמובן - פירוט מחירים. בסוף המסמך (הארוך יש לציין), יש הסכם כתוב עם תנאי תשלום, דרכי עבודה, תאני ביטול וכן הלאה. כל מה שחוזה טוב ומדויק צריך. הלקוח - אחרי שעבר תהליך מכירה טלפוני, עובר שוב את אותו התהליך רק עם הוכחות ויזואליות - במסמך שנשלח אליו.

האותיות הקטנות - הן חשובות אל תתביישו ואל תשכחו להכניס לחוזה - את החוזה עצמו. הסעיפים והאותיות הקטנות קריטיים מאוד ליצירת יציבות בעסק שלנו. נתחיל מהסעיף הכי חשוב: סעיף הביטולים. אם לקוח כבר שילם ורוצה לבטל, חשוב שידע שאין החזר כספי אחרי שהתחלתם לעבוד על המוצר/שירות שמכרתם. אם תרצו לתת החזר חלקי - זאת זכותכם, אבל לרוב אין לכך כל הצדקה. אם לקוח רוצה לבטל את השירות שלכם בעתיד (במידה והוא חותם איתכם על עבודה לטווח הרחוק) - עליו ליידע אתכם X שבועות מראש לפני התשלום הבא שלו. אני לרוב רושמת שבועיים, כי אני יודעת שבשבועיים אני יכולה לגייס לקוח חדש במקומו, לרוב יש לי לקוחות בהמתנה אפילו. אבל אם לוקח לכם חודש לגייס לקוח חדש? אז תכתבו חודש. בלי להתבייש, זה העסק שלכם! זאת הפרנסה שלכם.


בסופו של דבר החוזה שלי נראה פשוט כמו מסמך מתוקתק ויפה: הוא צבעוני, עם כותרות גדולות וקטנות, צבעי מותג בולטים וחזקים, לוגו שמקשט כל דף, תמונות, ועוד. לעומת חוזה אפור ומשעמם שכתוב בכתב מיושן עם אותיות קטנות, המסמך הזה נראה אחרת לחלוטין, ובהתאם - משפיע על מי שצופה בו בצורה שונה לחלוטין. לעומת חתימה על חוזה שיכולה להיות מפחידה, מלחיצה, מעלה חששות - חתימה על המסמך הזה, לרוב מלווה לקוחות בהתרגשות, בציפיה, בחוסר יכולת לחכות "לצאת כבר לדרך". רוצים לקבל דוגמה לחוזה הצבעוני שלי, שמעלה את אחוזי הסגירה עם לקוחות? מלאו פרטים בקישור כאן, והחוזה ישלח אליכם במייל.


42 צפיות0 תגובות